無在庫ネットショップの成約率を高める方法や、最適な成約率は何パーセント?

こんにちは、
無在庫転売で飯を食うアキラです^^

ネットショップにおける「成約率」とは、
知っての通り、

「アクセスに対して商品が売れる割合」

のことですね。

たとえば、
「100アクセス」があって
「1つの商品が売れた」ならば、
成約率は「1%」ということになります。

それで、
ネットショップの売上をアップさせようと思ったなら、

「成約率を改善すること」

はとても重要な施策になります。

なぜならば、
ネットショップの売上は、

アクセス数 × 成約率 × 商品単価

の「掛け算」で構成されるからです。

つまりは、
アクセス数と商品単価(商品の値段)はそのままでも、
成約率さえ改善すれば
売上がアップすることになります。

掛け算なので、
「アクセス数」と「商品単価」はそのままに、
「成約率」を「2倍」にさせることができれば売上は「2倍」、

成約率が「4倍」になれば、
売上は「4倍」になります^^

このように、
売上をアップさせるというのは、
実はとても単純なことなのです。

で、それを踏まえた上で、
今日の記事では、

「無在庫ネットショップの最適な成約率は何パーセントか?」
「無在庫ネットショップの成約率を高める方法とは?」

といった話をしていこうと思います^^

一応、
今回はネットショップはネットショップでも、
僕の専門である
「無在庫ネットショップ」
がテーマになってます。

けれども、
在庫を持つような一般的なネットショップにも
通ずる内容になってるんで、
そのつもりで目を通してみてくださいね。

じゃ、始めます!

無在庫ネットショップの最適な成約率は何パーセント?

まず先に、
「無在庫ネットショップの最適な成約率は何パーセントなのか」
という部分から話していきます。

成約率が高いほど売上も伸びるんで、
「成約率は高ければ高いほど良い」
のは間違いないですけど、
モノゴトには限度ってものがあります。

それを踏まえて話を続けますけど、
まず「普通のネットショップ」の場合、
平均的な成約率は「1%〜2%前後」と言われています。

100アクセスあれば、
1個〜2個の商品が売れる計算ですね^^

もちろん、
扱ってる商品の種類とか、
その商品の価格帯によっても変わりますけど、
これが一応、「平均」と呼ばれる成約率です。

でもこれは、
あくまで「普通のネットショップ」の場合で、
今回のテーマである「無在庫ネットショップ」になると、
少し話は変わります。

というのは、
無在庫ネットショップは在庫を持たないので、
どうしても成約率が下がりがちだからです。

在庫を持たずに販売するということは、
トラブル防止の観点から商品ページ内などに
『納期』を書いておくのが一般的です。

参考記事:

無在庫ネットショップでトラブル防止のためにやっておきたいことについて

要するに、

『注文後にお取り寄せをしますので、
お届けまでに◯◯日前後のお時間をいただきます。』

という文言を、
ショップ上に明記しておくわけですけど、
これを書くと成約率は下がります。

なぜならば、
お客さんの心理としては、
買い物する以上は
すぐにその商品が届いてほしいと思うからです。

なので、
「納期に時間がかかる」
という前提がある無在庫ネットショップは、
普通のネットショップに比べて
成約率はどうしても下がってしまいます。

『時間がかかるんなら別に買わなくていーや』

と思うお客さんも、
少なからずいるからです。

とはいっても、
ネットショップで無在庫販売をする以上は、
事前に納期がかかる旨を書いておかないと
トラブルに発展する可能性があります。

なので、
たとえ成約率が下がる要因になったとしても
「納期を書く」というのは「やむなし」だと思ってください。

その意味では、
「普通のネットショップ」の平均的な成約率は
「1%〜2%前後」と書きましたけど、

「無在庫ネットショップ」であれば、
成約率がそれより下がって当然だとも言えます。

そう考えたとき、
「無在庫ネットショップの最適な成約率」
どれくらいかというと、
これは僕の持論ですけど、

「0.5%あれば上出来」

だと思ってます。

無在庫ネットショップの場合、
200アクセスで1個の商品が売れれば(成約率0.5%)
それで上出来だということですね。

一般的なネットショップは1%〜2%なんで、
成約率の下がる無在庫ネットショップならば、

「0.5%」

という成約率を出せていれば、
ひとまずはOKだと思ってます。

そうは言っても、
自分で言っておいてアレですが、
僕の運営する無在庫ネットショップなんかは、
直近3ヶ月を見てみても、
成約率は「0.5%」には遠く及んでいませんが・・・^^;

<2020年3月のデータ>

<2020年4月のデータ>

<2020年5月のデータ>

「0.5%」どころか、
「0.1%台」を推移してる感じです^^;

なので、
僕の無在庫ネットショップは
まだまだ成約率に改善の余地があるってことになります。

どこまでいっても、
目指すは「0.5%」ですからね。

実際、僕の師匠が運営する無在庫ネットショップだと
成約率が0.5%を超えることもあるようだし、
それくらいの数値を達成できる可能性は
どんなショップにもあると思います。

そう考えると、
やっぱり成約率としては、

「0.5%あれば上出来」

だと思ってますし、
むしろそれくらいは目指すべきかなーというのが僕の持論です^^

というわけで、
無在庫ネットショップを運営するならば、
まずは「0.5%」の成約率を最適ラインと考えて、
そこを目指しましょうって話でした。

じゃあ、次に、
『どうやったら成約率を高めることができるの?』
という話をしていきます。

無在庫ネットショップの成約率を高める方法とは?

成約率を高める方法にも色々あって、
全てを挙げたらキリがないですけど、
割と簡単に取り組めて、
効果が出やすいものを挙げると、こんな感じです。

  • 決済方法を充実させる
  • 商品写真と商品説明にこだわる
  • お客さんの声を掲載する
  • 送料を無料にする
  • 商品単価を下げる

じゃあ、順番に見ていきましょう!

決済方法を充実させる

成約率を高めたいなら、
まずは決済方法を充実させるのが有効です。

以下の記事でも話してますけど、
お客さんによって希望する決済方法って「千差万別」です。

参考記事:

カラーミーショップでは、どの決済方法を導入するべきなのか? 

それで、
お客さんが希望する決済方法が用意されてないと、
途中でお客さんが買い物をやめてしまうこともあります。

クレジットカードで払おうと思っていたのに、
クレジットカード払いが用意されていないと、

「カード使えないなら、買うのやーめた」

となってしまうわけですね。

そうなると、
本来は買ってもらえるハズだった商品が
買ってもらえなくなるということを意味します。

つまりは、決済方法が少ないというのは、
それだけで「成約率を下げてしまっている」のです。

だからこそ、
できるだけ決済方法を充実させることで、
買い物を途中でやめてしまうお客さんを減らすことができます。

で、その結果として「成約率が高まる」という理屈ですね。

そんなわけで、
成約率を上げるためにも、
決済方法は可能な限り、充実させた方がいいのです^^

最低でも、

  • 銀行振込
  • クレジットカード払い
  • 商品代引

この3つは用意すべきだと思います。

たとえば

「銀行振込しか用意してない」

とかだと、
「クレジットカード払い」や
「商品代引」しか使わないってお客さんを
逃してることになるんで、
成約率をかなり下げてしまってることになります。

成約率を高めるためにも、
決済方法はなるべく充実させる方向で
ガンバってみてください^^

じゃ、次の説明にうつります。

商品写真と商品説明にこだわる

何だかんだで、
「商品写真」「商品説明」は重要です。

たとえば、
全く同じ商品を全く同じ値段で売っていたとします。

そのときに、

  • 汚い写真で商品説明も適当
  • 綺麗な写真を使っていて商品説明も丁寧で詳しい

を比べたら、
どっちから買いたくなりますか?

明らかに後者の方ですよね^^

だから、
綺麗な商品写真を用意して、
丁寧に詳しく商品説明を書くという「こだわり」が、
成約率アップに大切なんです。

とはいっても、
商品数が多いネットショップほど、
全ての商品の写真と説明文にこだわるのって
むずかしいと思います。

なので、
「売れ行きの良い商品」から優先して、
商品写真や商品説明を見直すのが良いと思います^^

僕が運営する無在庫ネットショップでも、
ひとまずは商品を片っ端から登録していって、

  • 売れ行きの良い商品
  • アクセスの多く集まる商品

などが分かってきたら、
そういう商品から優先して
商品写真と商品説明文にこだわるようにしてます。

最初からすべての商品でこだわっても、
時間と労力がいくらあっても足りないですからね^^;

以上、参考にしてみてください!

お客さんの声を掲載する

以下の記事でも説明してますけど、
「お客さんの声を掲載する」という方法も、
成約率を高める(=売上アップ)には有効です。

・リンク 無在庫ネットショップ 売上

ここで言う「お客さんの声」とは、
要するに「そのショップを利用した感想」のことです。

お客さんから頂いた感想を
ショップに掲載することが、
成約率を高めるポイントなのです。

というのは、
ネット上で買い物をするということは、
どんなお客さんでも、
多かれ少なかれ不安があります。

『ちゃんと商品は届くだろうか』
『商品の品質は大丈夫なんだろうか』

などなど、
大切なお金を払うわけですから、
こういう不安が出てきても
不思議ではありませんよね。

アナタ自身が、
他のネットショップで買い物をするときを
考えてほしいんですけど、
やっぱり少なからず何かしらの不安ってあると思います。

で、不安があるうちは、
なかなか購入にもつながらないんで、

「いかに不安を払拭できるか」

が、「成約率を高めるポイント」になります。

そして、
その不安を払拭するためのカギになるのが、
「お客さんの声」なんですね。

たとえば、
ネットショップを運営していれば、
お客さんの方から感謝のメールが届くことも
珍しくありません。

それで、
そういうものが届いたら、
そのメッセージ部分を画像などにして、
ネットショップ上に掲載するようにしましょう。

そういう「第三者の感想」などが
ショップ上にあるだけでも、
安心してくれるお客さんは多いからです。

で、そうやって安心させることができれば、
成約率も自ずと高まるってことです。

ちなみに、
言うまでもないかもしれませんけど、
お客さんから届いたメールなどのメッセージを掲載する場合は、
「メールアドレス」や「氏名」などの個人情報の部分は
伏せるようにしましょうね^^

あくまで、メッセージ部分だけを切り取って
公開するということですね。

個人情報とかを
無断でネット上に公開してしまうと、
色々とアリなので^^;

ま、そうは言っても、
まだ運営の浅いショップとかだと、

「そもそも、まだそんなメッセージすら届いていない」

ってこともあると思います。

そういう場合は、

「お客さんにお願いして感想を書いてもらう」

という方法もおすすめです。

具体的には、注文が入って、
その商品を発送するときに、
商品と一緒に「アンケート用紙」を同封しておきます。

『ショップを利用した感想をお聞かせください』
『今回の買い物にはご満足いただけましたか?満足度の点数をお聞かせください』

など、
そういう項目を用意したアンケート用紙を同封して、
お客さんに記入して返送してもらうんです。

そして、その用紙が届いたら、
実際にその用紙を画像とかにして
ネットショップ上に掲載するわけですね^^

これ、かなり効果があります。

第三者の直筆の感想が
ネットショップ上に貼られているだけでも、
安心感はかなり変わってきますからね。

ただ、アンケート用紙を同封して
感想を書いてもらうという方法は、
必ずしもお客さんが協力してくれるわけではありません。

むしろ、大半のお客さんは
そういうのをスルーすると思ってください。

わざわざ時間をかけてまで
無償でアンケートに対応することの方が、
普通に考えてレアなことですからね。

その意味では、
アンケート用紙を書いてもらう確率を高めたいなら、

『アンケートを書いてくれた方には、
次回買い物時に使える1000円割引クーポンをプレゼントします』

など、
何かしらの「見返り」を用意するのもアリです。

やっぱり、
タダだと対応してくれるお客さんは少ないですが、
見返りがあると、
また話は変わってきますので^^

いずれにせよ、注文が入ったら、
商品を発送するたびに
アンケート用紙を同封するというのは
毎回やった方がいいと思います。

お客さんに直筆で書いてもらった感想が
ショップ上に増えていくほど、
成約率は高まっていくものなので。

とはいっても、
まだネットショップを始めたばかりって人だと、

『そもそもまだ初注文すら入ってないので、
アンケート用紙を同封することもできません』

なんてこともあるでしょう。

初注文を得るために成約率をアップさせたいのに、
その成約率をアップさせるための手段である
「注文のたびにアンケート用紙を同封し感想を書いてもらう」
ができないとなると、
本末転倒的な感じになりますよね^^;

で、
そういう場合であれば、

「家族や知人にお願いしてアンケート用紙を書いてもらう」

というのもアリだと思います。

実際に家族の方や知人の方に、
自分のショップで扱ってる商品を無償で渡して
(もしくはお願いして買ってもらって)、

その感想を
アンケート用紙に書いてもらえばいいんです。

この方法でも「お客さんの声」を
集めることができるわけです。

いずれにしても、
「やり方次第でどうにでもなる」という感じなので、
可能な限り、お客さんの声を集めて、
それをネットショップ上に
掲載していくような努力をしていきましょう。

その積み重ねが、
成約率の向上につながっていきます^^

では、次の説明にうつりますね。

送料を無料にする

「送料を無料にする」というのも、
成約率を高めるためには重要だったりします。

僕が運営するネットショップも、
それを見込んで、
意図的に「送料無料」の設定にしています。

というのは、
送料というのは通常、
「商品を買い物カゴに入れた後」に、
商品価格に追加されます。

<商品を買い物カゴに入れる前>

<商品を買い物カゴに入れた後>

上の画像のように、
買い物カゴに入れるまでの間は
「商品価格だけ」の表示ですけど、
買い物カゴに入れると
「送料がプラスされた金額」に変わるわけですね。

で、実はこのギャップが大きいほど、
お客さんは購買意欲を削がれることが
研究によって分かっています。

つまり、お客さんが予想していた送料よりも
高い価格が表示されてしまうと、
途中で買い物を放棄してしまう可能性があるわけです。

せっかく、
買う気マンマンで商品を買い物カゴに入れたのに、

『うわ、送料ってこんなにかかるんだ。それなら、別にいらねーや』

となり、
買い物カゴに商品を入れたまま、
そのネットショップを去っていくこともあるのです。

これが俗に「カゴ落ち」と呼ばれる現象になります。

買い物カゴに入れた商品の注文を完了させないまま、
お客さんが離脱してしまうという現象ですね。

それで、このカゴ落ちの原因は
複数あるわけですけど、
その中でも一番多い原因が、

『送料が予想以上に高かった』

というものなんです。

画像引用:https://shop-pro.jp/yomyom-colorme/67266

だからこそ僕は、
送料を無料にするに越したことはないと思ってます。

どのくらいの金額の送料が高いと感じるかも、
結局は人それぞれなので、
ショップ側から見れば「妥当」だと考える送料でも、
お客さんからすれば「割高」と感じられてしまうこともあります。

なので、
いっそのこと「送料無料」にしておけば、
少なくとも送料の金額が原因で「カゴ落ちする」ことはなくなるんで、
その分だけ成約率をアップできるってことですね。

送料なんて、
たかが数百円から千円ちょっとのものですし、

それを負担することで
カゴ落ちを大きく防ぐことができるんなら、
送料負担を加味してもメリットは大きくなると思ってます。

何なら、
送料負担が重いのであれば、
送料分の金額を
商品価格にこっそり含めるのもアリだと思います。

たとえば、
「10000円」の商品を「送料1000円」で販売するよりも、
商品価格を「11000円」にして
「送料無料」という触れ込みで販売するという感じですね。

どちらの場合も、
お客さんが払う合計金額は11000円ですけど、
後者の、

「商品価格を11000円にして送料無料にする」

の方が成約率も上がって、
結果的に売上も伸びると思います。

僕の実体験からも、
それは間違いないです。

なので、可能であれば
送料を無料にするという選択も
視野に入れてみると良いんじゃないでしょうか^^

じゃあ、次の説明にうつります。

商品単価を下げる

「商品単価を下げる」という方法でも、
成約率を高めることができます。

商品単価とは、
要するに商品の販売価格のことですね。

たとえば4000円で売っている商品を、
3500円で販売すれば成約率は高くなります。

全く同じ商品であれば、
安い方が買われやすくて当然だからです。

なので、原始的というか、
かなり単純な発想ですけど、
成約率を高めたいなら
商品単価を下げればいいのです。

ところが、
この方法には「矛盾」もあります。

というのは、
この方法で成約率を高めたところで、
必ずしも売上が上がるとは限らないのです。

この記事の前半で話しましたけど、
ネットショップの売上というのは、

アクセス数 × 成約率 × 商品単価

この掛け算によって決まります。

だから、
「売上をアップさせたいなら成約率を高めれば良い」
という話だったんですか、

成約率を高めて売上がアップするのは、
あくまで「アクセス数」や「商品単価」が
「そのまま」の場合です。

アクセス数と商品単価をそのままに、
成約率を高めれば、
掛け算の「積」は大きくなるので、
そのまま売上が上がります。

ところが、
たとえ成約率は高まっても
商品単価を下げてしまったなら、
掛け算の「積」が大きくなるとは限りません。

つまりは、商品単価を下げる形で
成約率を高めたとしても、
売上がアップするとは限らないってことです。

売上は、

アクセス数 × 成約率 × 商品単価

の掛け算で決まりますから、
成約率が高まっても
商品単価が下がったら意味がないんです。

こう考えると、
この「商品単価を下げる」という方法は、
たとえ成約率を高められたとしても、
「あまり取り組む意味がない方法」だとも言えます。

どこまでいっても、
成約率を高める目的は「売上アップ」にあるからです。

たとえ成約率が高まっても
売上がアップしないんなら、
そもそも成約率を高める意味もないわけですね。

なので、便宜上は、
「成約率を高める方法」として
「商品単価を下げる」という方法を説明しましたけど、

実際にこの方法を取り入れるべきか、
と言えば、あまりおすすめできないですね^^;

以上、
「商品単価を下げる」という方法の説明でした!

最後に、
今回の内容を簡単にまとめて終わりにしたいと思います^^

まとめ

・成約率とは「アクセスに対して商品が売れる割合」のこと。
⇒100アクセスで1商品が売れるなら成約率は「1%」

・無在庫ネットショップの成約率としては「0.5%」あれば上出来と考える
⇒在庫を持つネットショップの平均成約率は1%〜2%と言われるが、
無在庫ネットショップならこれより下がっても仕方ない

・ネットショップの売上は「アクセス数 × 成約率 × 商品単価」で決まる
⇒成約率を高めれば、その分だけ売上も増える

・成約率を高める方法は以下のとおり
⇒決済方法を充実させる
⇒商品写真と商品説明にこだわる
⇒お客さんの声を掲載する
⇒送料を無料にする
⇒商品単価を下げる

以上、まとめになります。

参考にしてもらえたら嬉しいです^^

ではでは。


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